19-20 января 2017

Бизнес-школа ЧЕ-ЛИНК, г. Чебоксары,
ул. Ленинградская, д. 36 (здание МФЦ), 4 этаж

 2 дня | тренинг-практикум

 ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ:
ничего личного – повседневная реальность

 Тренер: Олег ЭМИХ (г. Москва)

Чем сложнее ситуация в экономике – тем менее сговорчивые наши партнёры и клиенты.
А обсуждение деталей делового сотрудничества все больше напоминает единоборство.
И лучших условий добивается тот, кто обладает навыками общения в условиях сложного, и иногда бескомпромиссного поведения оппонента.

Скачать:
Презентация 566,7 Kb

Аудитория

Топ-менеджеры, руководители отделов продаж и закупок, менеджеры по продажам и закупкам, торговые представители

Цель

Формирование навыков эффективного ведения «жестких переговоров»

Формат

Информационные блоки; деловые игры; практические упражнения с обратной связью; обсуждения; групповая работа; демонстрация лучшего опыта; примеры из практики

Результат

Вы познакомитесь с техниками жестких переговорщиков, освоите основные методы противодействия давлению и манипуляциям со стороны оппонента; а также выработаете тактики выхода из тупика, а также когда Вам сказали «нет»

 

О ТРЕНИНГЕ

Если задуматься о переговорах, в которых Вы участвуете, то резонно всплывают вопросы:

  • Часто ли деловая встреча бывает «мягкой»?
  • Всегда ли Вы и ваши партнёры прикладывают максимум усилий для нахождения консенсуса, забывая о своих интересах?
  • И обязательно ли партнёр, в ответ на вашу уступку, сделает аналогичный шаг со своей стороны?
  • Однозначно ли на деловых встречах наблюдается взаимный интерес сторон к поиску наиболее приемлемого для всех участников переговоров решения?
  • И всегда ли «все карты открыты», а общение идёт в атмосфере взаимного доверия и благожелательности? 

Увы, не часто, а, возможно, – никогда.

Таковы реалии: ничего личного – только бизнес.

Даже если степень взаимного интереса примерно равная, Ваш партнёр всё равно приложит усилия для того, чтобы добиться более выгодных (для себя) условий сотрудничества и, естественно, за Ваш счёт. Ну а если «взаимная нужда» разная, и Вы более заинтересованы в сотрудничестве, чем ваш предполагаемый клиент, то вряд ли он будет «дарить» Вам «бесплатные подарки» и сильно задумываться о ваших интересах.

Если Вам важно/жизненно необходимо развить навыки ведения сложных переговоров, то этот тренинг для Вас. 

Основная цель тренинга – формирование навыков эффективного ведения переговоров в ситуациях:

  • когда противоположная сторона имеет преимущества и пытается диктовать свои условия сотрудничества,
  • при проявлении власти потребителя,
  • в сложных обстоятельствах, связанных с применением собеседником манипуляций и «жёсткого» стиля общения.

ВАЖНО: тренинг подразумевает высокую вовлеченность и темп работы участников – бОльшую часть времени составляют практические задания.

Методика
Семинар проводится в интерактивном режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. В программе используются мини-лекции, групповые упражнения и межгрупповые дискуссии, деловые и ролевая игра. Для эффективного усвоения материала участники тренинга разбирают ситуации, связанные с их практической деятельностью.

 Для чего мне этот тренинг?

На семинаре вы:

  • рассмотрите разные типы переговоров, их различия и ограничения, а также условия, в которых они протекают;
  • познакомитесь со стратегией, тактикой проведения переговорного процесса в жестком стиле;
  • познакомитесь с основными технологиями и некоторыми методами воздействия на переговорщиков в ходе сложных переговоров;
  • изучите и отработаете техники и некоторые методы самозащиты в условиях жёсткого стиля общения;
  • найдете свои сильные стороны;
  • отработаете практические навыки конструктивного и результативного поведения на жестких переговорах;
  • сформируете навыки активного слушания.

Семинар полезен:

  • ТОП-менеджерам, руководителям дистрибьюторских и промышленных предприятий;
  • руководителям и специалистам отдела закупок;
  • руководителям и менеджерам отдела продаж;
  • торговым представителям.

О ТРЕНЕРЕ

Олег ЭМИХ

Бизнес-тренер
(г. Москва)

КЛЮЧЕВЫЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ:

  • Менеджмент. Управление изменениями в организации
  • Алгоритм управления / Управление исполнением
  • Организационное развитие
  • Сложные, жесткие переговоры
  • Стратегическое управление человеческими ресурсами

Управляющий партнёр Альянса «Бизнес консалтинг», тьютор – мастер, профессор и преподаватель программы МВА в Международном институте менеджмента ЛИНК, преподаватель программы МВА Высшей школы корпоративного управления при Российской академии народного хозяйства и госслужбы (ВШКУ при РАНХиГС). Является научным руководителем дипломного проектирования и членом аттестационной комиссии по программе МВА МИМ ЛИНК.

Читать резюме бизнес-тренера

ПРОГРАММА

МОДУЛЬ 1. Обзор основных концепций

  • Переговоры – одна из ключевых форм деловых коммуникаций.

Короткая групповая дискуссия: «что такое переговоры?»

  • Некоторые основные моменты и термины.
  • Цель переговоров.
  • Компромиссная «Гарвардская модель» и ее ограничения.

Деловая игра «А и Б».
Групповое обсуждение недостатков и ограничений Гарвардской модели.

  • «Мягкие» и «жесткие» переговоры. Основные акценты. Жёсткие переговоры, как повседневная реальность.

МОДУЛЬ 3. Жесткие переговоры – тактика, приемы и методы манипуляций.

  • «Жесткие переговоры». Причины, формирующие определённое поведение переговорщиков.
  • Внешние факторы воздействия.

Групповое упражнение на анализ внешних факторов и выработку способов их минимизации.
Групповая работа «Управление началом переговоров».

  • Тактики, приёмы и методы «жёстких» переговорщиков.

Групповая работа на отработку наиболее часто встречающихся тактик «жёстких» переговорщиков.

  • Манипуляции в процессе сложного общения. Почему это действует и можно ли этому противостоять. Основные приёмы и методы противодействия.

Групповое упражнение «Управление высказываниями».
Итоговая (по модулю 3) ролевая игра на практическую отработку рассмотренных методик.

МОДУЛЬ 5. Действия на заключительных этапах Жестких переговоров.

  • Наиболее частые ошибки при проведении «Жестких переговоров». Что это такое и когда они возникают.
  • Если Вам сказали «да» и если Вам сказали «нет». Факторы воздействия на переговорщиков.

МОДУЛЬ 2. Наше предложение с позиции целей и выгод партнёра по переговорам.

  • Основные опасения клиентов и их возможная нейтрализация.
  • Сбор информации о партнёре (до и во время встречи). Потребности, интересы и позиции. Выяснение интересов и потребностей собеседника - партнёра, как залог успешной сделки.

Деловая игра «Золотые орехи».

  • Системный подход к формированию вашего предложения партнёру.

Презентация вашего коммерческого предложения.
Работа с возражениями.

  • Трехпозиционная модель: Ваша максимальная и минимальная позиции, зона торга.

Деловая игра «Максимальная прибыль».

МОДУЛЬ 4. Некоторые подходы и методы противостояния при Жестких переговорах.

  • Что является Вашей силой на «жестких переговорах».

Групповое обсуждение своих сильных сторон и ресурсов при подготовке к встрече и при проведении переговоров.

  • Техники перевода «Жестких переговоров» в конструктивное русло.

Групповое упражнение «Управление возражениями.

  • Тупиковые ситуации и что с ними делать?

Групповая работа на выработку вариантов действий в тупиковых ситуациях.

  • Несколько методов попытки «смягчить» переговоры.

Практическая отработка полученных навыков в игровой форме.

МОДУЛЬ 6. Анализ состоявшихся переговоров – необходимый этап.

  • Анализ состоявшихся переговоров – на что обращать внимание.
  • Заключительные практические шаги после переговоров.

Практическое упражнение – совместная выработка протокола состоявшихся переговоров.

 Вы получаете:

 

  • Сертификат участия
  • Учебный материал: презентация (более 100 слайдов) и дополнительные раздаточные листы, блокнот, ручка
  • Консультации тренера
  • Опыт коллег
  • Новые бизнес-контакты
  • Фото-отчет

 Регламент на 2 дня очного обучения:

 10:00 - 18:00

3 перерыва:

 15 минут – кофе-брейк

 45 минут – обед

 15 минут – кофе-брейк

ОТЗЫВЫ

Пройдя обучение – я научился говорить «НЕТ» (что даже стало шокировать моих подчиненных и партнеров) – но зато ко мне стали относиться немного по другому, стали как бы сказать – прислушиваться. Что в данный момент мне стало очень сильно помогать вести переговоры и добиваться дополнительных привилегий.
Когда мне говорят нет – ранее я не понимал что делать и старался уточнить (а почему?) и тем самым показывал себя со стороны не знающего и легко «разводимого» менеджера.
Теперь все по другому – я задаю тот же вопрос, но применяю тактику «WIN-WIN» - объясняю оппоненту, что он возможно теряет и что я могу потерять, если пойду на его условия.
Так же понял то, что новые идеи и опыт других людей, очень важно в развитии себя и своей карьеры. Как говориться «учись на ошибках других».
Вот основные рекомендации, которые я сам себе дал, они очень важны и в большей степени они были направленны на незнание что делать и психологическое истощение. Теперь, когда есть знания как принять решение или повести себя в той или иной ситуации, я четко знаю, что моя уверенность в достижении результата – выросла во много раз, а мое психологическое состояние теперь контролируется уверенностью.

Владимир Беляк, г.Владимир

 

После прочтения соответствующей литературы (Эмих О. «Жесткие переговоры»), я стал говорить НЕТ, переводя формат общения с клиентами в область потребности и их интересов.
Еще слабая сторона, это концентрация на собственных интересах и целях. Когда за словами своих оппонентов не слышишь ничего кроме того, что нужно тебе. И снова хочется отметить, что благодаря книге Эмиха О. «Жесткие переговоры» фокус внимания и концентрация переносится с собственной позиции на потребности и интересы другой стороны. Да, конечно, они не всегда совпадают с моими интересами в масштабах моей компании, но то, что переговоры идут и затрагивают общие интересы создает благоприятную атмосферу и создает задел на будущее.

Вячеслав Разумный, г.Волгоград

 

Олег, спасибо Вам огромное! На самом деле, курс очень ценный для меня, как и личное общение с Вами. Уже столько успела внедрить в практику, и оно работает! Один из самых полезных курсов для меня, я считаю. Жаль только, что у меня сейчас просто безумная ситуация с работой и все навалилось в кучу...

Ольга Валли

 

Что лично я получил от курса. Понравилось как прошел семинар-тренинг, особенно в той части, где отрабатывались практические навыки ведения переговоров. Книга читается легко. Многие вещи, которые описывались в данной книге, неоднократно встречались в профессиональной деятельности. Данный курс позволил разложить все по полочкам. Большое спасибо авторам за их труд!

Денис Ферапонтов, г.Ульяновск

 УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

ЦЕНА

17 000 ք


В стоимость входит:
♦ Участие в работе
♦ Раздаточные материалы
♦ Кофе-паузы
♦ Сертификат участия
 
Go to top